佳音電臺(tái) | 宣布變更銷售區(qū)域 來(lái)自小澤秀樹(shù) 在美國(guó)觀察銷售的經(jīng)驗(yàn) 2年更換一次銷售區(qū)域是對(duì)公司業(yè)績(jī)很有幫助的

一成不變的制度經(jīng)常會(huì)導(dǎo)致與市場(chǎng)的脫節(jié)，較終還會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)樽璧K前進(jìn)的枷鎖。如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下去呢？首先必須運(yùn)用敏銳的洞察力找到問(wèn)題所在，同時(shí)需要堅(jiān)定的態(tài)度，去找到合適的解決方案。

在美國(guó)工作期間，小澤先生為了更加全面的了解公司的銷售狀況，總會(huì)主動(dòng)走到一線員工中間。在溝通的過(guò)程中，他發(fā)現(xiàn)銷售政策所存在的問(wèn)題導(dǎo)致員工的積極性不高，并且讓銷售額增長(zhǎng)持續(xù)放緩，面對(duì)這樣的現(xiàn)狀，改變刻不容緩。那么你知道在公司銷售政策中哪些問(wèn)題讓銷售額持續(xù)放緩嗎？而小澤先生又進(jìn)行了哪些改變？

本期佳音電臺(tái)告訴你答案～

 

在銷售一線，人際關(guān)系起了非常大的作用。

——小澤秀樹(shù)  

 

 

在中國(guó)接受采訪時(shí)，每當(dāng)被問(wèn)及座右銘，小澤秀樹(shù)先生經(jīng)常回答：“疾風(fēng)知?jiǎng)挪荨薄＞拖衩ＣＴ爸幸倭⒌膭挪荩m然疾風(fēng)瑟瑟，也依然傲然挺立。

面對(duì)狂風(fēng)的侵襲，原野的勁草仍能挺立，那面對(duì)工作的我們又有什么理由日漸消沉呢？今天，小澤先生在這里與你談?wù)勛兏铩?/p>

佳音電臺(tái) | 宣布變更銷售區(qū)域來(lái)自佳能中國(guó)00:0003:47

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我開(kāi)始積極地去銷售一線

并在積極與銷售人員溝通過(guò)程中

發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題

其中一個(gè)是銷售人員的負(fù)責(zé)區(qū)域問(wèn)題

在美國(guó)

銷售人員所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域基本是不變的
 

即使跳槽到別的公司或銷售的商品發(fā)生變化

他們所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域也是不會(huì)變的

以紐約為例

負(fù)責(zé)曼哈頓的銷售人員一直負(fù)責(zé)曼哈頓

負(fù)責(zé)布魯克林的銷售人員一直負(fù)責(zé)布魯克林

這一負(fù)責(zé)就是10年甚至20年

銷售人員和當(dāng)?shù)厝讼嗵幍煤孟褚患胰艘粯?/p>

這對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)也許是件好事

但是在我看來(lái)

這是有問(wèn)題的 

通過(guò)在日本的五年銷售經(jīng)驗(yàn)

我覺(jué)得每?jī)扇曜儞Q一次銷售責(zé)任區(qū)對(duì)提升業(yè)績(jī)很有好處

如果一個(gè)人一直負(fù)責(zé)同一地區(qū)同一家店的銷售的話

A店的銷售額大約是多少

B店的銷售額大約是多少

銷售額容易一成不變

但是如果負(fù)責(zé)的銷售人員更換了的話

和前任銷售人員關(guān)系不太好的A店可能和新的負(fù)責(zé)人關(guān)系很好

從而使銷售額迅速提升

在銷售一線

人際關(guān)系起了非常大的作用

對(duì)店家和銷售人員來(lái)說(shuō)

這種改變也是一種很好的催化劑 

而且

一個(gè)人一直負(fù)責(zé)同一家店的話

在很多問(wèn)題上會(huì)不由自主地偏向店家

為了不讓銷售額下降

容易產(chǎn)生一切都按店家意思辦的想法

而這有時(shí)會(huì)給公司帶來(lái)負(fù)面影響

在和一位銷售人員討論的過(guò)程中

有一件讓我非常吃驚的事情

那就是他用了“Your company（你們公司）”這個(gè)詞

我們都是美國(guó)佳能的員工

但是他已經(jīng)完全把自己放在了店家的立場(chǎng)上

所以不經(jīng)意間就使用了“你們公司”這樣的措辭

通過(guò)這件事

我也深深感受到了不更換銷售區(qū)域的弊端 

所以

我開(kāi)始積極參加銷售業(yè)務(wù)的1980年一來(lái)臨

我就馬上宣布了變更銷售區(qū)的決定 

這個(gè)決定在公司引起了前所未有的大風(fēng)波……

這個(gè)大風(fēng)波究竟是什么呢？

小澤先生是如何應(yīng)對(duì)的？